新房装修业主拿着先施工后付款的王牌有什么用？

英国移民的故事

说成都江水平的前世今生前，来看一个真实的故事

英国移民故事

100多年前，英国政府决定大批移民到蛮荒之地的澳洲去

一些私人船主承包了工作。政府实行的办法是按上船的人数支付船主费用。船主为了牟取暴利，尽可能地多装人，船上条件巨恶劣。

3年以后，英国政府发现:途中死亡率高达12%。英国政府想了很多办法，每一艘船上都派一名政府官员监督，再派一名医生负责医疗卫生，同时对船上的生活标准做了硬性规定。

一些船主为了贪图暴利，贿赂官员，如果官员不肯同流合污就被扔到大洋里喂鱼了，然后说被风浪卷下去了。

政府又采取新办法，把船主都召集起来进行教育培训，教育他们要珍惜生命，要理解去澳洲开发是为了英国的长久大计，不能把金钱看得比生命都重要。但是情况依然没有好转，死亡率一直居高不下。

一位议员认为是制度缺陷，错误在于政府给船主报酬是以上船人数来计算的。他提出从改变制度，开始以到澳洲上岸的人数为准计算报酬，不论你在英国上船装多少人，到了澳洲上岸的时候再清点人数支付报酬。

自此以后，船主主动请医生跟船，在船上准备药品，改善生活，尽可能让每一个上船的人都健康地到达澳洲，一个人意味着一份收入，死亡率降到了1%以下。

2.打磨

成都队伍前身成立于2009年，是先收款的传统方式，也一直不温不火的开展着业务。

2015年了解了行业内率先把后付款模式做的风生水起的南京江水平装修队后，就加入这支队伍，学习江水平老师的理念，之后决定改为和南京总部同样的后收款模式。

成都江水平掌柜和江水平老师的合影

“采用后收款，赵攀你肯定不了解家装行业，款收不到，干不长，要垮！“

“你得先收款，装修客户一生能装修几回，竞争这么激烈，大家都把明面的价格压得低，才能签得了合同，得靠施工中加收费用才能赚取利润。如果都后收款了，咋操作呢？只有喝西北风去！“

“装修是个没有标准的行业，像看美女，你说她好看，我说她眼睛不好看或者鼻子不好看，后收款就会经常扯皮，坏账也会拖垮你，这没法干！“

我收到了上面的忠告。

先装修，后付款的确不是一句话那么简单。

目前众多装修公司突然关门倒闭或者包工头卷款，对于我们一个没有办公室的装修队，后付款是解决了一个问题，业主不会担心装修款打水漂，可以放心睡安稳觉。

但对于业主来说，后付款实际远远不止，更大的意义是施工有保障，就像英国移民故事那样，是做好了才能拿到钱，是结果在先，付款在后。

而是我们真成了那个船长

装修天天在现场，最了解现场情况的是工人，最知根知底工地情况，最能及时反应和处理问题的也是工人，我们倒是答应了干不好不给钱，顶着风险，而在现场的工人抱着干活就有钱的心态，出了问题隔岸观火，可以预计，不出一段时间，工地上我们就会擦不完的屁股，垮掉。

那么为了顺利收款，首先要工人师傅接受手艺没有干好，业主不付款，自己承担

最初，当我们想改用后收款模式时，是计划原有的先收款整体同时改变，但原有一批师傅坚决不接受  说 “我们只是干活的，做一天就要得到一天的工钱，我又不是老板，要我们去承担风险，不跟你玩”，不接单，只愿意按原有方式进行施工。

这打仗没得兵，不行，我得新找一批师傅做新模式愿接受这个方式的师傅

怎么才能找到呢？我想只有手艺好，对自己有信心的师傅，那我就去淘，方式就是挨家在新楼盘里找。一层一层的从楼梯走，看到有师傅在房间里，就像福尔摩斯探案一样先查看现场，看工艺细节，判断师傅是否用心，为此总结了一些经验，比如贴砖的师傅，我主要几方面看。

砖角是否平整，缝是否横竖均匀，勾缝是否白净，接下来看开孔是否准确整齐，再看最能反应基本功的阳角45度切割碰角，好的师傅阳角两边切砖几乎对称，这样阳角非常直顺，不会因为手不稳，切砖不好，一会朝左倒，一会朝右倒。

可是，好师傅哪有那么好找，特别是贴砖师傅，我有时一天走几百户，找到几个贴砖的工地都很难。贴的好的师傅就更难，一看到做的好的师傅，我眼睛发光，但这些好师傅大部分要么不愿接受我们方式，要么活都排起几个月了。

之前还有1个师傅愿意尝试，是从队伍成立之初到现在就一直在的防水熊师傅，加上这样通过甩火腿爬楼的方式，终于够一个完整新班子准备上马后付款新模式了。

有了班子，这才是开始，接下来更多的事等待着我们

各种要求标准细节，不但全口头交待师傅，还要制定各种文档，让师傅可以学习和有据可依

装修是手工活，有很多需根据现场实际情况的处理，但一些主要方面，还是得制定列出来。还不能只是文字，很多师傅看不懂，看着累，要图文并茂才直观。

手里一边继续要干以前模式接的单，一边要为新模式做准备，为了快速做好这些，那段时间经常加班，没有休息日，经常感谢自己身体，没有在需要的时候生病，也不敢生病。

文档制作好了，新师傅全部了解熟悉后上岗，这个方式比口头交待效果更好.

成都江水平掌柜赵攀加盟商会上分享

业主有要求，去工地可能发生下面事情“师傅这个要怎么怎么做” 而师傅的回复是”这你去联系项目经理或者设计师，我只管按他们交待干活“  业主联系项目经理，项目经理转告师傅，而可能转达错或者忘了。我曾经接了个二手工地，那业主是扔掉前期装修款结束之前装修公司的，她说她反悔了，不想吊顶了，但师傅说图纸上有，我都来了，必须吊了，气的她直跺脚，我的房子我还不能我做主了。

为了师傅能快速相应业主要求，顺畅的交流，使用微信群，把师傅和业主在一起，能直接交流

也许我们是先这样微信群用于工地的队伍，才开始很多师傅还是用的功能机，我们就补贴花钱买智能机，一点一点交师傅使用微信。

师傅这边就是这样持续的工作，交待，培训。理顺后，接下来我们要做透明人，一丝不挂的那种透明，首先报价透明。

先收款大量的争议也产生在报价不透明，不交定金预算是没有的，即使交了定金也只能公司看，不能拿走预算。真正能看懂预算的和备注条件的没几个业主，在公司呆很久的业务员或者设计师，他们自己都没搞懂，毕竟很多事隔行如隔山。在价格上，公司常用三种方式对付业主比价。

一是常见高关注度项目平价，然后低关注度，或者看不懂的项目高价：比如一般业主，顶多记住了改普通插座线多少一米，贴砖多少一平米，那么好，公司的对策就是业主容易关注的价格就压得很低，比如刚才的说的电线，很多公司就是2.5的插座线路可能平于市面常规的报价，35元/米，但4.0的插座线报60元/米。而实际上厨房、空调都全需要4.0或以上，有需要好几十米，真实情况也是只比2.5的线路高2元/米以内就合适。

二是拆分本应合在一起的项目：比如砌墙几乎肯定抹沙灰，为了不让砌墙价格显得高，很多报价就砌墙一个价格，抹灰一个价格。要知道一堵墙通常抹灰都是两面，合起来并不低。又比如，卫生间回填了上面是100%要砂浆抹平的，但几乎都是回填一个项目，上面砂浆抹平又一个价格。

三是预算内的价格约定，预算外项目项目经理自由定价。由于抽成后项目经理已无利可图，在实际施工时，家装都会或多或少一些预算外项目，而这些项目就无价格标准，由项目经理嘴说就可。比如你突然想起了想做嵌入踢脚线，对不起没有价格，这个预算中也没含，本来可能增加400元就合适的，项目经理说要2000你也没办法，只要先付款了的，就进了框，难道遇到这种情况，业主每项都自己去找人。而且这个时候找人也是高价，别人单独来做这么一点，运输这么一点材料，照样会高价。也会误认为你是不好对付的人才不让之前公司做，请他们单独做，说不定还找不到人，都不敢接做。因此很多时候，业主只能眼睁睁的，情非得已的退让。这时会权衡利弊，精力的消耗，往往只有生吞了这份早先就被别人预谋的忍让，会如坐奔驰上哭着维权的研究生女孩一样身同感受。

我考虑我们由于是后收款，要主动减少信息差，避免业主不了解价格，预期和结果相差太大，因此把我们全部的价格公开，还生怕看不懂的那种公开，只要能合并的项目尽量合并，让预算更简单，并配上图文。又大幅度改变水电计费方式，完全原创了点位计费方式，水电几乎所有公司都按米计算。不但无法预估水电价格，而且这种方式玄机太多，作为非专业的业主，无法判断是否正确放线，有没有绕线。水电就成了已被公司大比例抽成后项目经理无利可图的最后一根利润稻草，网络和业主群里大量投诉天价水电改造。

但如果包干，采用平米计算的话，那么也不行，本应合理建议设置的水电位都没动力建议，每建议一个意味着工人就多做一份没有收益的事情。我的做法是把水电全部改成按点位计收，改到客户都可根据我们公开的计算方式根据自己需求提前预算水电。这下师傅绕线只有绕自己了。喜欢的话山路18弯或者绕地球一圈都可，但在客户那，一个开关，一个插座或者一个灯线就只那个单价，那么谁还愿意绕呢。不过看到这里的业主别以为点位就是良心的计费方式，实际还是有部分公司点位计费，只是此点位非彼点位。备注不清，任由项目经理说了算的点位是照样坑人的。比如插座增改，到底是只算新改的那个，还是因为从原插座接线了，原插座也计算，比如有4个键的开关，到底是1个点位还是4个。如果不给你详尽图文，仔细看，是根本不了解的。

如何稳定的质量和监督，一般公司监理和公司利益实际是穿同一条裤子的。而后收款方式，这个就有天然的优势，业主不但是金主甲方，还是千百个监理，每一个都是陌生的，工人师傅无从知道“监理”的行事风格，只有规规矩矩按要求做好。

传统先付款的方式，当业主发现问题时，工人或者工长一句，都是这么做的，就没辙了。当然有些坚持的业主也可去想办法，比如去公司闹，或者公司不理了去消协闹，但是真这样好吗，耽误了精力，这样闹心下去，入住房子都不愉快。

而后付款真正的好处就来了，最好别出问题，或者看着不顺眼的地方要整改后才能拿到钱，王牌就在业主手中了。

但业主不专业，担心有问题看不到。

工艺检验有两大类，一类是明面上能看到的外观质量；一类是隐蔽工程，前者很简单，比如贴砖，墙面平整度，自己可感觉是否满意舒适，拿不准时也和旁边工地一对比心里就有底了。我们一直都承诺不管旁边是什么大公司，在邻里10户之间我们可感知的工艺在前三名去。

而后者隐蔽工程就复杂些了，我如何做呢？并不希望监理随时和工人对立，师傅干活本来辛苦，很多细节活需要付出极大的耐心，这样情况下，即使是24小时摄像头也不能照全每个角落，需要匠人精神和很多地方细节需要付出像装自家一样的责任心才能做到位，做的更好，这样更适合制度管理和将心比心引导而不是对立的处罚，威吓。就像婚姻中想获得爱，不是天天盯住跟踪，恐吓和跪搓衣板。而是平等的信任和共同的追求。

因此那些宣称公司不给监理开工资，对立于工人，把工人当贼一样防备，监理的收入来自于罚款工人或者项目经理，我认为这不符合人性的。这样好工人心里是“你又没给我多发好多钱，老子凭手艺到哪里都有好活干，何必委屈在你这里“

但隐蔽工程确实重要，那么我们如何做呢？有结果可检测的好办，比如水管改后，一定打压测试是否渗漏，防水做闭水实验。都能很快的检查出是否合格。

而不能即时的检测的施工方式，我就标准公开给业主，不但预算里有备注，而且工地上几个大展板也一直展示在那，如我们下沉卫生间要有沉箱地漏，插座线管内不能接头等，且制度上保证师傅干了这些隐蔽的活是有项目收益的，从结算方式上给予体现。

保修条款我也给公开在网络和公众号的，如果隐蔽工程施工问题我们保修，电话号码和微信是我们的宝贵的历史资源，也从来不换号，到现在我们队伍已多年了，能经得住时间的考验。尽量想法把问题掐死在产生前，如果问题多，维修我们也会招架不住的，不维修我们成都江水平的负面信息早就满天飞了，或者天天和业主扯皮。完全无法开展工作了。

业主不了解施工状况，有时会参观工地，但参观的往往都是公司精心安排在好的样板工地，我们为了做的更透明，在公开透明的路上一路奔下去，除了验收标准，报价。把工地也全部公开，我们率先把在建工地全部在地图上展示，虽然这些照片都是现场师傅拍摄的，没有专业的角度，但业主可查看每个阶段的大致情况。

通过制度和向业主公开的展示，且把后付款这个王牌交给业主可以做的更好，更稳妥

3.现状

后收款从2015年到现在，我们已走过4年多了，从0开始到目前每年服务200多家，从1个师傅接受到现在近百位师傅的团队

虽然这个单量，这和每月电视广告投入千万重金砸营销，重运营的公司不能比。但我们欣慰85%以上客户都是转介绍，或者有些客户干脆是第二套，第三套房都我们施工，有良好的网络口碑，几百个留下信息的真实好评，内部师傅亲戚的房子都介绍给队伍装修。

我们会继续深挖后付款模式，不但是要靠道德，靠情怀，靠愿景约束行为，更要靠制度，把后付款这把尚方宝剑交给业主，我们虽然我们自己发展慢一些，随时战战兢兢如履薄冰，但时间积累越久，师傅和团队就越稳定，信誉就越可检验，做美好，耐用30年，过程愉快的家居装修服务的目标继续前行

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